La matrice di Kraljic per mantenere la value proposition
La gestione dei fornitori e la flessibilità nel mercato cliente possono apparire argomenti slegati, in realtà, essere un’azienda flessibile, richiede un approccio strategico che parte da lontano. Partiamo dalle basi, prima di tutto è fondamentale focalizzare il Modello di Business e successivamente, definire la Value Proposition. Una volta chiara la Value Proposition possiamo declinare nei processi gestionali, di approvvigionamento e produttivi, le specifiche necessarie ad organizzare le operations.
Se consideriamo il mercato di approvvigionamento la prima analisi necessaria è la matrice di Kraljic per mettere in relazione le merceologie e il mercato di approvvigionamento. La Value Proposition, che permette di definire quali sono gli aspetti di maggior interesse per il cliente, definirà come dobbiamo bilanciare la Matrice di Kraljic, perchè è fondamentale che i due aspetti siano coerenti ed in particolare la gestione fornitori permetta di rispettare la strategia commerciale.
Se i due strumenti di analisi non sono coerenti è necessario definire le strategie per allinearli, ma facciamo un semplice esempio: per alcuni clienti è fondamentale la puntualità, per altri il lead time breve, per altri l'affidabilità e per alcuni sono tutti aspetti imprescindibili, questi aspetti non sono importanti solo per le vendite che interagiscono con i clienti, ma devono essere aspetti ben chiari e cristallini per tutta l'organizzazione compreso i fornitori e l’ufficio acquisti dovrà strutturare il parco fornitori in modo adeguato. In questo esempio dove il business richiese flessibilità e velocità dobbiamo sbilanciare la matrice di Kraljic verso sinistra quindi verso fornitori di leva a discapito dei fornitori strategici.
Il Potere Contrattuale come leva sui fornitori
Il Potere Contrattuale come leva sui fornitori
Una volta fotografata la merceologia e definite le linee guida per bilanciare o sbilanciare la matrice di Kraljic, secondo la value proposition, si può costruire o modellare il parco fornitori. La matrice del potere contrattuale infatti ci permette di capire quali fornitori hanno troppo potere contrattuale nei nostri confronti e ci permette di definire quale strategia attuare per riacquistare il potere contrattuale.
La Matrice del potere contrattuale si ottiene da una raccolta di informazioni complessa e richiede molto tempo, ma nelle applicazioni pratiche in azienda si tende a semplificare per essere più efficaci. Nella pratica si procede per classe merceologica, confrontando quindi tutti i fornitori e calcolando il potere contrattuale.
La strategia sarà quella di spostare i volumi d’acquisto in modo da avere un numero adeguato di fornitori e il potere contrattuale necessario a far accettare le nostre condizioni d’acquisto in approccio Win-Win.
La gestione dei fornitori efficace permette di ottenere la flessibilità
La gestione dei fornitori efficace permette di ottenere la flessibilità
Se la strategia è stata costruita correttamente e il parco fornitori è coerente alla value proposition il buyer si troverà un'ottima base su cui gestire gli approvvigionamenti e ottenere i risultati attesi dal fornitore.
La flessibilità con il fornitore si costruisce su argomenti di velocità (Lead Time), puntualità di consegna e affidabilità. In questo caso ci vengono in aiuto processi di pianificazione predittiva e di programmazione della produzione che opportunamente impostati possono ridurre i lead time anche del 50%. La pianificazione predittiva prevede un approccio rolling che genera piccole variazioni, gestibili senza generare costi. Così come pianificare per famiglie di prodotti permette di mantenere invariati i materiali più vincolanti a maggior lead time.
In questo periodo storico è praticamente impossibile prevedere sulla base del passato oggi si deve pianificare in modo predittivo ed essere flessibili se vogliamo essere sempre pronti a cogliere le opportunità del mercato e non accumulare costi.
